Cuando en una empresa se habla de realizar una gestión comercial sobre las ventas se está indagando en unos de los puntos más importantes a desarrollar como es el proceso de ventas ya que estas se convierten en el alma de toda negociación.

No es fácil para cualquier vendedor iniciar una venta de hecho no es sencillo. Muchos aspectos  se deben tomar en cuenta, pero al momento de concatenar el paso a paso de su realización se convierte en un proceso de ventas, que se simplifica, con tan solo valorar las necesidades del cliente y las ganancias futuras.

¿Como podemos entonces empezar un proceso de venta? Primero tenemos que establecer que un proceso de venta es el curso de una serie de fases y pasos que realiza la empresa para captar la atención de un cliente potencial hasta que se logre la decisión final.

Para ello, se realiza una  planificación de las acciones, tomando en cuenta, que se va a ofrecer, planteando una serie de preguntas que estarán coordinadas para lograr ofertar al cliente el producto acorde a sus necesidades.

El proceso de venta está formado por 4 fases, es un esquema clásico conocido como el modelo AIDA. Entre ellas:

  • Fase 1: Atención (A): llamar la atención del cliente.
  • Fase 2: Interés (I): despertar el interés.
  • Fase 3: Deseo (D): deseo por tener ese producto o servicio.
  • Fase 4: Acción (A): acción y transacción del bien o servicio.

La forma como iniciemos la venta puede marcar nuestro éxito por lo tanto, debemos dominar los principios básicos de cada paso del proceso de ventas como:

  1. La prospección: Búsqueda de clientes.
  2. El acercamiento: obtención de información.
  3. Presentación del mensaje: contar la historia del producto al potencial cliente.
  4. La negociación: convencimiento del prospecto y generación del cierre de venta.
  5. El cierre de la venta: amarre, acuerdos entregas y condiciones de la venta.
  6. El servicio post venta: seguimiento